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24小時在線“迎客” 青島企業備戰網上廣交會

2020-06-15 07:58:56
來源:青島日報
責任編輯:芃芃

原標題:各出奇招 看青島企業如何"備戰"網上廣交會

廣交會,全稱中國進出口商品交易會,每年春秋各舉辦一屆,是中國歷史最長、規模最大的綜合性國際貿易展會,被視為中國外貿的“晴雨表”。今年,席卷全球的新冠疫情打亂了一切,原定于4月15日開幕的第127屆廣交會延期并選擇了新的形式——自6月15日至24日,在線上舉辦。

整體搬上“云”端的廣交會,帶來了打破時空限制的網上貿易對接平臺,也對參展企業提出了更高的要求:如何做好對采購商的直播營銷?如何在線上打造讓人身臨其境的“云展廳”?如何實現線上“零距離”服務?

眼下,廣交會開幕在即,記者走訪了參展的青島企業發現,為了此次“云”端廣交會,企業各出奇招:外語“主播”24小時在線,直播間設在生產車間,打造身臨其境的VR展廳……在全球疫情沖擊的特殊節點,“云”端廣交會給了全球采購商參與對接的機會,參展企業都希望抓住新機遇,碰撞出更多新商機。

直播+錄播,24小時在線“迎客”

今年的廣交會期間,騰訊將提供技術支持,為每一家參展企業單獨設立10×24小時全天候網上直播間。與線下相比,網上直播間讓企業拋開了時間和地點的限制,都想在直播間這塊“自留地”中盡可能詳細地展示產品。

32次參與廣交會,海爾智家早已成為中國品牌向全球亮出的一張名片。疫情之下,廣交會這個“世界貿易舞臺”從線下搬到線上,海爾智家迅速做出了反應。“我們將通過‘體驗云眾播’這一形式,邀請全球的生態方、客戶、用戶共同參與,圍繞用戶在衣食住娛等方面的需求痛點,將通過英文,俄語,阿語,日文等多種語言,線上展示智慧家庭全場景解決方案。”海爾海外電器產業有限公司副總裁張慶福告訴記者。也就是說,線上廣交會期間,海爾智家將聯合多國的經銷商和工廠,向世界展示包括海爾全球七大高端品牌序列等在內的生態戰略轉型成果。

廣交會帶來的訂單是不少外貿企業每年成交量的“大頭”。青島金王應用化學股份有限公司的展位向來是廣交會2期面積最大的展位之一,每年都通過兩屆廣交會發布近3000種新品。公司智能硬件總監單玉龍告訴記者,往年,在29個標準雙層展位的面積里,青島金王會劃分出商品展示、客戶洽談等不同區域,既能與前來洽談的老客戶穩定合作,也能拓展不少新客戶。今年,青島金王在線上廣交會上分到了分到了4個直播間。單玉龍說,為了充分利用線上空間,公司采購配備了專業的移動直播設備,更新了寬帶、確保網絡信號全覆蓋,還對銷售團隊的員工進行了培訓和分工,近40人將在廣交會期間輪流上線,確保24小時有人接待客戶。“我們將根據國外客戶的上線習慣,每天以直播和錄播相結合的形式向客戶展示產品。”單玉龍說,“希望能盡量讓更多客戶看到我們,看到新產品的展示。”

在這一點上,青島青禾人造草坪股份有限公司與青島金王如出一轍。展會期間,青禾草坪將把員工劃分成三個班次輪流值班,確保全天無縫隙對接客戶。

往年的春季廣交會恰是外貿行業旺季,企業剛處理完年前積累的訂單,迎來海外客戶的第二波返單,有時甚至還會先到海外了解需求,為客戶訪華作準備。今年,全球的節奏都慢了下來。“受疫情影響,我們1-5月份的銷售額同比下降了30%左右。”青島昌隆文具公司海外銷售部副部長劉嘉雯告訴記者,“每年3到5月份是我們抓住back to school這一節點的關鍵補貨期,歐美客戶會在這期間下訂單。今年,受疫情影響,海外學生不開學,客戶紛紛減少訂單、延期發貨,這一增一減之間,我們的旺季成了淡季。”

為了維系海外客戶,昌隆文具除了在配合客戶將訂單延期、適度降價以維系客戶關系之外,也精心準備了本屆線上廣交會的內容。劉嘉雯介紹,公司把40平米的會議室改造成了直播間,通過定制樣品柜,對公司今年的新品和常規產品進行展示。“我們特地對會議室進行了整修,通過改造燈光等方式為直播作準備;此外,還購買了專門的直播設備、加強了網絡保障,從軟件和硬件上最大限度地保證線上直播效果。”劉嘉雯介紹道。據悉,目前昌隆文具已經將200多款產品上傳到了線上廣交會的云展廳和公司外網官網上。

一個細節可以看到企業對此次線上廣交會的重視程度。劉嘉雯透露,為了盡可能詳細地展示產品,公司成立了專門的直播團隊,給每位員工分配了明確的“角色”:主播、主持人、助理、協助人甚至還有一套“后備人員”以應對突發情況。

“主播”帶貨,直播開到生產線

事實上,對于參與廣交會的采購商來說,過去除了參觀企業的展位看產品外,還會來到企業展廳甚至車間洽談生意。今年,直播營銷打破了時空界限,不少參展企業都在抓住這個新機遇,把直播間開到了工廠車間,讓采購商足不出戶就可以深入了解產品、了解企業。

單玉龍告訴記者,往年,海外客商通常會來到青島,前往公司的工業園內現場考察產品。“我們工業園內有兩層樓的展廳,會集中展示3萬種產品。”單玉龍說,“今年,因為疫情原因,采購商不僅沒法到廣交會,也沒法到實地考察。針對這些訴求,我們對直播場所進行調整,比如讓主播帶著攝像頭去工業園和展廳直播,全方位展現我們的生產線和產品。”單玉龍說,希望借此給采購商更動態直觀的體驗。

青禾草坪市場部相關負責人則表示,將利用線上這一形式,打破空間限制,結合國外客戶興趣點,將直播開到公司在越南等地的海外工廠中,通過直播生產線等方式展現企業經營模式,體現公司的整體品質管控水平。

值得關注的是,線上廣交會對直播間的“主播”提出了更高的要求,不僅要熟悉外語和外貿業務,還要熟悉直播這一新興方式。好在近幾年,外貿行業里的年輕人更多了。據統計,目前全國的外貿從業者超過四成是90后,他們出生于互聯網時代,已經習慣使用TikTok、Facebook等來互動,通過直播、短視頻等去了解商家。有了這樣的基礎,不少外貿企業表示,對于線上“主播”這件事,基本不需要特別招聘,公司本身的銷售團隊就可以滿足線上直播的需要,加上外貿從業者本身就熟悉英語,所以介紹產品不是問題。

VR、AR齊上陣,產品體驗身臨其境

線上辦展在考驗企業直播技術的同時,也給新技術帶來了“用武之地”,VR和AR等技術成了不少企業為采購商提供沉浸式體驗的選擇。

此次線上廣交會,海爾智家就特設了VR展廳,可以讓采購商身臨其境地“體驗”旗下多品牌的產品陣容。用張慶福的話說,這叫“把體驗店搬到了線上”。“我們的云展廳設置了包括HAIER,GEA,AQUA,FPA,CANDY等在內等多品牌產品展示陣容,配合以VR技術,讓參觀者能有身臨其境的體驗感。”他說。

在產品展示上下功夫的還有青島金王。單玉龍告訴記者:“今年2月份,我們就意識到疫情可能會對公司業務產生影響,所以早就開始著手搭建B2B交易平臺。”如今,這個平臺正式上線,成為了青島金王備戰線上廣交會的“利器”。“目前,我們已經把公司研發的新產品上傳到平臺,通過多角度多場景的照片,全方位展示產品的外觀以及基本參數;在此基礎上,平臺還支持客戶根據顏色、香型等指標對蠟燭等產品進行。”單玉龍說。

青島金王研發的這個平臺就像一個面向B端的淘寶。只要客戶將產品放到收藏夾,對應板塊的業務員就會立即收到通知,并進行精準的產品介紹和客戶對接。不過,與淘寶最大的不同在于,這個平臺采用“會員制”,由公司為客戶定向開通賬號,以確保推廣產品的同時最大限度地保護公司新品不被抄襲。“目前,我們已經向300多家老客戶發出了邀約,并定向分配了我們平臺的登陸賬號,期待這個平臺成為我們與新老客戶達成合作的橋梁。”單玉龍說。

青禾草坪則針對線上辦展這一新模式,通過對展位和產品進行評估,啟動了產品的三維立體展示模式。青禾草坪市場部相關負責人透露,公司還借鑒其他線上平臺運營經驗,結合本屆線廣交會平臺情況,對工廠重新進行了全方位的視頻拍攝,以求讓客戶更直觀地感受產品的品質。

提前邀請老客戶,在線等待新客戶

目前,第127屆廣交會已向曾經到會的40余萬境外采購商發出邀請。記者走訪發現,不少參展企業也向老客戶發去了邀請,希望在疫情下以新的形式、新的平臺對接溝通,碰撞出更多新商機。

擊鏈接就能參加廣交會,也是疫情下的新的互動方式。“我們花了很多時間和精力來準備這次廣交會,期待能通過參展維系老客戶、獲得新客戶。”在單玉龍看來,對于老客戶來說,由于疫情影響沒法前來,也可以便利地通過網上平臺了解新產品、新趨勢;對以前由于各種原因沒法來中國的采購商來說,網上平臺增加了他們跟參展企業對接的渠道,也是拓展新客戶的好機會。“他們都覺得形式很好,非常期待與我們在線溝通。”他說。

張慶福告訴記者,海爾智家則不僅向客戶發出邀約,還針對眾播場景化、眾播本土化、眾播生態化,邀請了全球的生態方、客戶、用戶共同在線參與共創。“例如AQUA智能社區洗、德國AO客戶等,都將與海爾一同發起在線眾播活動,共同吸引用戶參與,形成聯合效應,帶來相應增值。”他說。

青禾草坪則也早已啟動推廣工作,積極邀請老客戶及意向客戶觀觀看公司直播。據悉,海外客戶提供的反饋效果不錯。“客戶對這種新穎的展示形式表示期待,說一定會參加。”青禾草坪相關負責人說。

事實上,往屆廣交會也設有線上板塊,但多用于展示企業信息及產品,是作為一種“補充”而存在。疫情之下,“線上”被推到了主力的位置,能否給參展企業帶來不一樣的體驗和機遇?對此,大部分企業在受訪過程中都提到了“期待”這個詞。

張慶福告訴記者,此次線上廣交會的形式是全球首創,舉全國之力打造的在線貿易對接平臺,值得期待。青禾草坪的相關負責人也表示,此次線上展會是在當前形勢下對外貿企業強有力的助力,相信企業可以借力互聯網,尋得更更廣泛的客戶群體。“我們的產品以外貿出口為主,目前疫情影響無法出差,廣交會線上展示會極大提升與客戶的溝通強度,十分有利于品牌推廣。”該負責人表示。

當然,“首次”往往不僅意味著創新,還代表著“風險”。也有受訪企業表示,只要海外疫情還沒有得到控制,那相關行業就必然受影響,海外市場不樂觀、客戶采購意愿不強烈等問題客觀存在,是任何形式的對接都無法改變的現實。

(記者 耿婷婷)

[來源:青島日報 編輯:芃芃]
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